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工行宜春分行优化人力资源管理念好客户经理队伍建设“三字经”
来源:协会秘书处   阅读次数:64   发布日期:2019-08-13

 今年以来,工行宜春分行切实加强客户经理队伍建设,制定并完善管理考核办法,既给平台又敞开上升通道,鼓励岗位成才;既要求多做事、做好事,以业绩论英雄,又教做人、工作的方式方法。近年来,绝大多数80后的网点行长、副行长,都有客户经理经历,部分行长直接从客户经理提拔使用,有效调动了愿做事、能做事的积极性,对全市业务发展起到积极作用,同时培养了高素质人才,为我行持续发展奠定了坚实基础。   

 一、培养三“心”,树正确从业观。该行提出营销能力的高低是通过不断学习获得的,因为要拥有坚持不断学习的心态;能否做好营销,能力很重要,但工作态度更为重要。好好对待自己的工作,努力就会有回报,要有一颗把工行利益作为最高目标信念的决心,因此要拥有对事业执着的心态。营销无论是体力还是精神上,都对客户经理有更高的要求,主动营销会受到更大的阻力,面临更多的挫折和失败,所以要正确地面对和接受,把他们当成成功的过程,因此要拥有正确面对拒绝和失败、敢于挑战的心态。  

 二、了解三“客”,做出色营销人。营销人员在日常的活动中,会经常有亲朋、好友、同学等,堪称“铁杆”熟客,自己走到哪跟到哪,并通过他们为我行宣传、介绍,并利用人脉关系为银行推荐客户;二是通过他人介绍、出外扫街、外派、路演等方式结识的新客户,她们关心的是业务品种、服务态度、网点位置等,为此务必发放宣传单、名片,收集客户电话、大客户甚至联上微信等,方便寻找、联系咨询;三是他行客户。通过熟人介绍、产品吸引、服务优势等,动员客户到我行体验,品味优秀的企业文化,享受贵宾式的周到服务,打消疑虑,最后达到挖转的目的。  

 三、做好三“梳”,成合格管理者。一是目标梳理。主要是针对客户偏好、职业特点、年龄区域等,梳理出各种产品的目标客户群,做到清单化、表格化,对客户做好产品指导、潜力发掘;二是分工梳理。在网点内部客户经理之间、客户经理与柜员之间、行长与客户经理之间实行专业分工,以考核办法全面强化公司、机构、个金和银行卡等工作的谋划、推动、考核工作,避免内耗,一致对外,让营销工作落到实处。三是职责梳理。要求分级、分层管理。私银客户由支行领导主管、网点负责人具体维护;20万以上的重点客户到800万以下的钻石客户,按总行规定数量标准,全部分发相关客户经理,开展针对性强的一对一管理服务。易松青 

 


 
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